Cena. Je to cena.
Ne trh. Ne to, že „lidi teď neinvestují”. Ne špatné fotky. Ne realitní kancelář.
Lokalita samozřejmě hraje roli — určuje cenovou hladinu, ve které se pohybujete. Prémiová adresa znamená vyšší strop, to je fakt. Ale ani ta nejlepší lokalita neprodá byt za cenu, která je nad tím stropem. Tam se dostáváme ke klíčovému bodu:
Cena.
Samozřejmě existují výjimky — špatná prezentace dokáže zpomalit i dobře nastavený prodej, a právní komplikace ho dokážou zastavit úplně. Ale v drtivé většině případů, kdy nemovitost leží na portálech měsíce bez výsledku, je příčina jediná: cena neodpovídá tomu, co je zde trh ochotný zaplatit.
A teď přijde ta část, která se číst nechce.
Trh je demokratický. Brutálně demokratický.
Představte si, že se ve vaší ulici prodávají tři panelové byty stejné dispozice, srovnatelný stav. Jeden za 6,9 milionu, druhý za 7,6 milionu, třetí za 8,5 milionu.
Jak dlouho se bude prodávat ten za 6,9? Patrně týdny.
Jak dlouho ten za 8,5? To záleží na tom, jestli má majitel dost času a trpělivosti čekat, až k němu trh „doroste“. Někdy to trvá rok. Někdy déle. Někdy se to nestane vůbec.
Trh není zlý. Trh prostě počítá. A počítá lépe než my všichni dohromady.
Z praxe: příběhy, které dobře dopadly. A taky ty, které ne.
Příběh 1.: Rychlá realitka
Jedna starší paní kupovala nemovitost za peníze z prodeje vlastního domku. Chválila realitní kancelář, co jí dům prodávala — jak byli rychlí, jak to zvládli bez problémů, jak je to bezbolestné.
Jeden drobný detail při prozkoumání prodeje domu: cena byla tak o milion a půl pod tržní hodnotou.
Rychlí? Bezesporu. Profíci? No. Prostě když prodáváte výrazně pod cenou, kupci se hrnou. To by zvládl i středně nadaný člověk s telefonem a přístupem na internet. Otázka je, jestli jste chtěli prodat rychle — nebo prodat dobře.
Příběh 2.: Rodinná matematika
Dům na předměstí. Starší stavba, potřebuje kompletní rekonstrukci. Reálná tržní cena: zhruba 8 milionů korun.
Majitelé — čtyři dědicové — přišli s přáním. Každý z nich potřebuje aspoň dva miliony. Tedy celkem osm. Což by vlastně šlo, kdyby… ale pak přišlo „jenže my bychom potřebovali trochu víc na tu rekonstrukci co plánujeme každý zvlášť, a taky na auto, a taky…“
Výsledná požadovaná cena: 11 milionů.
Navýšení oproti běžné cenové hladině na trhu o 3 miliony.
Za dům k totální rekonstrukci.
Pochopení pro rodinnou situaci — stoprocentní. Trh ale rodinnou situaci nezná. A kupující, který přijede na prohlídku, nepřemýšlí o tom, co vy potřebujete. Přemýšlí o tom, co on dostane za své peníze.
Příběh 3.: Zbor po babičce
Zdědit nemovitost je hezká věc. Zdědit zbor po babičce třeba v malé vsi na Hodonínsku bohužel většinou není jackpot, i když to tak na první pohled vypadá.
Každá nemovitost, v každé lokalitě má svoji tržní hodnotu — a ta vychází z toho, co jsou lidé ochotní zaplatit, ne z toho, co by se hodilo dostat. Sentimentální hodnota, vzpomínky, léta péče — to vše je pochopitelné a reálné. Jenže kupující je neplatí. Kupující platí za metry čtvereční, lokalitu, stav a dostupnost.
Příběh 4.: Chci velký dům, nemám hypotéku
Logika je lákavá: prodám malý byt, za utržené peníze koupím kousek odsud velký dům bez hypotéky.
Problém nastane ve chvíli, kdy cena malého bytu „musí“ odpovídat ceně velkého domu — jinak ta rovnice nevychází. A tak se malý byt ocení za hranou reality nebo taky o hodně za ní.
Kupující malého bytu ale nepřemýšlí o vašem velkém domě. Řeší svůj vlastní příběh — a ve svém příběhu porovnává váš byt s ostatními byty v lokalitě. Pokud ten váš vychází dráž bez odpovídajícího důvodu, jde na další nabídku.
Vaše potřeba a tržní cena jsou dvě různé věci. Bohužel nesouvisí.
Pokud přemýšlíte o prodeji a chcete vědět, kde vaše nemovitost reálně stojí — bez příkras a bez soutěžení o nejvyšší číslo — ozvěte se. Rádi se na to podíváme společně.
